Comment implémenter une stratégie de Live Streaming Shopping en 13 étapes ?

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Le Live Commerce vient tout juste d’arriver d’Asie en Europe, et est déjà en train de décoller face à l'intérêt manifesté par le Retailers. Il permet aux marques de renforcer leurs stratégies digitales et omnicanales par le biais d’un nouveau canal d’engagement permettant de transférer en ligne l’expérience premium des magasins physiques. Le principe est simple,  un expert présente les produits de la marque au consommateur qui peut directement interagir, poser des questions ou encore acheter pendant le Live Commerce. Mais quelles sont les pratiques incontournables pour la réussite d’un Live Streaming Shopping ?

Tout d’abord, le Live Commerce est un événement global : c'est-à-dire qu’il y a un avant, un pendant et un après. Appréhender chacune de ces différentes phases constitue un enjeu essentiel dans la réalisation d’un Live Commerce. Nous vous invitons à consulter notre article sur la vision de notre CEO,  Julien Hervouët, autour de l’avenir du Live Shopping.

Un évènement de Live Streaming Shopping se déroule donc en 3 étapes : le Pré-Live, le Live Commerce et le Replay. Chacune de ces étapes est essentielle pour parvenir à la réalisation d’un Live Commerce réussi et complet. L’avant ou Pré-Live  vise à recruter une audience et à notifier ses spectateurs. Le pendant ou Live Commerce a pour objectif de permettre aux spectateurs d’interagir avec l’animateur du live, de poser ses questions et de pouvoir ajouter les produits présentés pendant l’évènement à son panier. Enfin, l’après ou Replay a pour objectif de permettre aux personnes qui n’ont pas pu assister au live de le voir plus tard avec la possibilité d’acheter les produits depuis le replay. L’autre objectif est de capitaliser sur le contenu créé pendant le live pour enrichir les fiches produits de votre plateforme eCommerce.

Un Live commerce réussi peut vous permettre de booster au maximum votre taux de conversion, votre reach etvotre taux d’engagement. Ainsi, nous vous proposons dans cet article13 conseils pour bien réussir un Live Commerce.

Conseils Pratiques pour un Live Commerce réussi

Conseil N°1 : Filmer et cadrer son Live Stream Shopping

L’utilisation de plusieurs caméras est fortement recommandée afin de donner vie à une expérience  qualitative et immersive. Pourquoi une expérience multicaméra ?

  • Pour faire des zooms sur les produits, les interlocuteurs pendant qu’ils parlent ou qu’ils présentent
  • Pour faire des plans larges
  • Pour donner vie à votre Live Commerce

Aujourd’hui, l’expérience s’est standardisée. Elle est plus accessible : vous pouvez désormais filmer depuis plusieurs téléphones, plusieurs caméras professionnelles. Il est donc extrêmement simple de délivrer une telle expérience et les tarifs deviennent de plus en plus compétitifs.

En ce qui concerne le format, c’est le format vertical (portrait, 16:9) qui est le plus adapté au Live Commerce. La raison principale vient du fait qu’aujourd’hui, entre 80 et 90% de l’usage est fait sur mobile. Ainsi, puisque la majorité des personnes qui consomment du Live Shopping le font sur mobile, il faut pouvoir délivrer un format qui s’y adapte.

Conseil N°2 : Profiler des modérateurs pour  sa session de Live Commerce

Durant un Live Commerce, le rôle du modérateur a une très grande importance. Ce modérateur va procéder aux réponses aux commentaires et questions posées durant le Live. Certains Lives génèrent beaucoup d’engagement, parfois plus de 3000 réactions dont plus de 500 sont des questions. Ainsi, il est difficile pour les animateurs de répondre à toutes les questions posées. Le modérateur a donc pour rôle de venir soutenir les animateurs dans l’interaction avec les spectateurs. Idéalement, il faudrait 2 modérateurs par session de Live Commerce.

Enfin, il faut savoir qu’il y a souvent une redondance en ce qui concerne les questions posées. Pour pallier cela, les animateurs peuvent procéder à une réponse générale :  le modérateur identifie une question correspondant globalement à la même thématique que les autres et les animateurs y répondent.

Conseil N°3 : Composer son équipe de Live Commerce

La première chose à savoir dans l’élaboration d’un Live Commerce, c’est que beaucoup de départements vont être touchés par cet événement. En effet, il faut communiquer sur l’événement, choisir un certain nombre de produits, exposer la marque et donc intégrer les équipes marketing et e-commerce par exemple. En interne, il y a donc un certain nombre de personnes à accorder.

Concernant l’expérience de Live en tant que telle, vous aurez généralement besoin de 3 profils seulement :

  • Un réalisateur : en d’autres termes, un garant pour les caméras, la lumière, le cadrage et le bon déroulement de l’enregistrement,
  • Un régisseur : il s’agit de la personne qui va s’occuper de ce qu’on appelle le “filage” : c'est -à-dire mettre en place les répétitions, valider le discours en amont, s’assurer de la bonne présentation des produits,
  • Une personne qui s’occupe de la gestion de l’outil : qui affiche les produits au bon moment et les questions aux animateurs.

Conseil N°4 : Favoriser les lives en duo présentation

Pour une expérience de Live Commerce plus réussie, on recommande fortement la présence d’un duo. La première personnalité est quelqu’un de plutôt expert dans les produits, sur les éléments techniques et intrinsèques des produits et qui va par conséquent pouvoir présenter les produits aux spectateurs. Le deuxième élément du duo va plutôt s’efforcer d’être le porte-parole des spectateurs. En effet, ce deuxième profil va se concentrer sur les spectateurs et l’animation : il va se préoccuper des questions et y répondre, son animation va reposer sur son ressenti et sur le partage de ses émotions.

Réaliser un Live Commerce avec un binôme, c’est un très bon moyen de générer d’excellents résultats à l’issue de l’expérience.

(Replay) Webinar dédié au Live Commerce

Voici les 3 sujets abordés durant ce webinar :
👉 Qu’est-ce que le Live Commerce et comment s’inscrit-il dans la stratégie de croissance E-commerce ?
👉 Do’s and Don’ts : comment réussir son événement de Live Commerce pour booster ses ventes ?
👉 Cas concret : comment une marque réalise 26% des ventes de décembre en une seule soirée avec le Live shopping ?

Vous pouvez accéder au replay en remplissant le formulaire ci-dessous :

Phase 1, Le Pré-Live : comment bien recruter vos spectateurs ?

Conseil N°5 : Annoncer son événement de Live Streaming Shopping 7 jours avant le jour J

Afin d’obtenir de bons taux d’engagement et de conversion, il faut absolument faire l’annonce de votre événement. Nous préconisons d’annoncer votre Live Commerce 7 jours avant le jour J. Le meilleur format de teasing (annonce) est le format vidéo qui permet de mieux capter les spectateurs et d’informer de manière plus efficace. En termes de contenu, nous vous conseillons de mettre en avant :

  • Le sujet,
  • La thématique que vous allez aborder,
  • La date et l’heure du Live,
  • Le concept de Live Commerce,
  • Les différents avantages qu’ils auront durant le Live Stream Shopping (poser des questions, acheter en direct…).

Conseil N°6 : Mixer différents canaux de diffusion et penser aux Influenceurs pour amplifier son message

Choisissez des canaux qui activent ! N’hésitez pas à tirer parti de ces leviers : votre base CRM, l’amplification Display/CRM et relayez sur les réseaux sociaux, touchez votre communauté et celles de vos influenceurs. Une bonne pratique à noter est l’animation de votre Live Commerce par des influenceurs. Ces influenceurs vont venir co-animer l'événement Live Commerce avec vous et vont avoir un effet d’attraction extrêmement fort sur l’événement. D’autre part, les influenceurs vous permettent d’amplifier votre message dans la mesure où vous ne touchez plus uniquement votre communauté mais aussi celle de vos influenceurs. Par conséquent, vous recrutez de nouveaux prospects pour présenter vos produits.

Conseil N°7 : Trouver le moment idéal pour diffuser son Live Stream Shopping

C’est incontournable, pour trouver le créneau idéal, intéressez-vous à vos statistiques afin d’avoir connaissance des meilleurs jours et heures d’affluence sur votre site internet. Intéressez-vous aussi au programme télévisé ! En effet, une allocution présidentielle, une rencontre sportive ou encore une émission comme Koh-Lanta pourraient venir grandement diminuer votre audience, alors ne faites pas l’impasse. Benoit Cizeron, VP Live Commerce d’iAdvize et CEO d’Aploze remarque que :

  • Le samedi et le dimanche sont favorables au Live Commerce en termes d’audience.
  • Le vendredi est à éviter, vos clients auront plus tendance à retrouver leurs amis ou leur famille et ne seront par conséquent pas disponibles pour assister à une session Live Commerce.

Conseil N°8 : Notifier ses spectateurs avant le Live Commerce

Une fois l’annonce de votre événement faite, un rappel s’impose. Envoyez une simple notification aux spectateurs qui le souhaitent afin de leur rappeler l’heure à laquelle se déroule le Live. Une notification par SMS 5 minutes avant le début du Live Commerce est optimale. L’avantage du canal SMS, c’est que c’est celui qui génère le plus de réactivité. Enfin, pour rappeler à tous que vous présentez un Live Commerce, publiez une story sur vos différents réseaux sociaux environ 5 minutes avant le début du Live Commerce en conditions "Backstage". Avec ce type de pratique, vous pouvez facilement doubler votre audience.

Phase 2, Le Pendant du Live : Comment favoriser l’ajout au panier ?

Conseil N°9 : Encourager et favoriser les interactions avec les spectateurs de son Live Commerce

Il faut que vous intégriez un maximum vos spectateurs pendant les sessions Live Stream Shopping ; invitez-les à poser des questions, interpellez-les en leur demandant leur avis, en sollicitant leurs goûts, en les remerciant personnellement suite à un commentaire par exemple. Durant un Live Commerce, l’animateur doit impérativement privilégier l’interaction avec son audience en ne faisant qu’une brève présentation des produits. Afin d’obtenir de meilleurs taux d’engagement et de conversion, votre Live Commerce doit se démarquer d’une démonstration, il doit constituer en un échange.

Conseil N°10 : Travailler sur l’animation commerciale de son Live Commerce pour générer un meilleur taux de conversion

Le canal Live Commerce a un effet boost sur l’enthousiasme des spectateurs à l’égard des nouveaux produits et offres promotionnelles. En travaillant votre animation commerciale (des offres, des bons d’achats, des jeux concours en live…), le taux de conversion n’en sera que meilleur. De plus, les spectateurs qui regarderont le replay auront envie de participer au prochain Live Commerce que vous organiserez. Idéalement, nous vous conseillons de présenter au moins deux nouveautés produits, ainsi que quelques exclusivités Live.

Conseil N°11 : Privilégier la réponse aux questions des spectateurs

Il est important de laisser le moins d’attente possible entre une question et sa réponse. La solution Aploze permet de faire afficher les questions à l’animateur du Live qui peut ainsi y répondre directement et personnaliser l’expérience des spectateurs. Il faut limiter un maximum les démonstrations produits afin de laisser place à l’authenticité et répondre au plus grand nombre de questions possibles en Live. Dans l’idéal, il faudrait limiter la présentation des produits à 3 arguments clés et centrer le reste du Live Commerce sur les interrogations des spectateurs.

Phase 3, L’Après-Live : Comment optimiser ses ventes ?

Conseil N°12 : Publier instantanément le replay de son Live Stream Shopping

Au minimum 30% du business est généré après un Live Commerce. La phase d’après Live est tellement importante que nous vous conseillons de publier instantanément le replay du Live Commerce. Il permettra aux retardataires et aux absents de pouvoir voir tout ce qu’il s’est passé durant votre Live. Le replay pourrait également leur donner envie de participer au prochain Live Commerce que vous proposerez.

Conseil N°13 : Capitaliser sur son Live Commerce en enrichissant ses pages produit avec des capsules vidéos

Le Live Commerce est également un moyen de sublimer l’expérience client en ajoutant des extraits de live sur vos pages produits. Cela permet de rendre un catalogue moins statique grâce à différents formats animés : des extraits et des widgets vidéos. Enfin, il faut capitaliser sur le live. Créez des capsules vidéos de 40 à 60 secondes sur un flash du live : une question, un moment … à destination des réseaux sociaux et permettant une redirection vers votre replay pour une expérience complète.

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