Qu’est-ce que le Live Commerce, la nouvelle tendance de vente live qui révolutionne le e-commerce ?

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Et si les marques transformaient leur façon de vendre des produits en ligne ? À la croisée de tendances de fond à la fois sociétales, digitales et commerciales, il existe un nouveau canal de vente immersif et interactif qui ouvre le champ des possibles : le Live Commerce. Suivez-nous pour une visite guidée de ce phénomène qui révolutionne le parcours d’achat en ligne. 

(Replay) Webinar dédié au Live Commerce

Voici les 3 sujets abordés durant ce webinar :
👉 Qu’est-ce que le Live Commerce et comment s’inscrit-il dans la stratégie de croissance E-commerce ?
👉 Do’s and Don’ts : comment réussir son événement de Live Commerce pour booster ses ventes ?
👉 Cas concret : comment une marque réalise 26% des ventes de décembre en une seule soirée avec le Live shopping ?

Vous pouvez accéder au replay en remplissant le formulaire ci-dessous :

Qu’est-ce que le Live Commerce :

Il se répand progressivement en Europe et aux États-Unis, mais le Live Commerce comporte sa part de mystère. Notamment parce qu’il n’en est qu’à ses débuts : l’ensemble des consommateurs n’a pas encore expérimenté cette nouvelle approche de l’achat en ligne, loin de là. Le Live Shopping, Live Commerce ou Live Stream e-commerce est un canal de vente en ligne qui permet d’acheter instantanément un produit présenté dans un live vidéo. Le consommateur assiste au live gratuitement, proposé par une marque ou un distributeur. Il est simultanément spectateur et acheteur. L’accès à ce type de contenu se fait via une plateforme dédiée ou les réseaux sociaux. Souvent, des influenceurs animent le live, mais il arrive également que des représentants de la marque ou qu’un expert le présente. Le live est interactif et donne la possibilité aux consommateurs de réagir en direct grâce aux commentaires et emojis. 

S’agit-il de Live Commerce ? Si vous pouvez cocher ces critères, c’est bien le cas : 

  • Diffusion vidéo en direct 
  • Contenu 100% en ligne 
  • Présentation d’un ou plusieurs produits d’une marque ou d’un distributeur
  • Achat en 1 clic 
  • Présentation par une personne experte, influenceur 
  • Interactions entre l’animateur et les spectateurs

L’origine du phénomène Live Commerce

C’est en Asie, et particulièrement en Chine, que la tendance du Live Commerce a émergé ces dernières années, pour devenir un véritable phénomène de société. En 2016, le géant du web Alibaba lance sa plateforme de Live Shopping, Taobao, et le succès est au rendez-vous. Les consommateurs adoptent cette nouvelle façon innovante d’acheter qui d’une part, participe à l’affirmation de leur statut social en tant que consommateurs et d’autre part, leur offre une expérience divertissante. Un néologisme décrit d’ailleurs parfaitement cette hybridation entre le divertissement et l’achat en ligne : le shoppertainment

Cette nouvelle expérience d’achat est devenue, pour un certain nombre de consommateurs, un passe-temps comme un autre. Ce succès s’explique notamment parce que le Live Commerce offre une relation privilégiée entre l’animateur et le spectateur, qui, tout en assistant au live, réagit, commente, échange. Une expérience également décrite comme une fusion des réseaux sociaux et du e-commerce, qui devient du social commerce ou social retail. Plébiscités pour leur personnalité, la popularité de certains influenceurs chinois spécialisés dans le Live Commerce ou KOL (Key Opinion Leaders) a décollé ces dernières années. Ils accumulent les millions de vues… et les millions de dollars. Des chiffres qui font tourner la tête des marques. En Chine, le Live Commerce représente plus de 10% du e-commerce et progresse de 280% par an. Selon les estimations, les ventes du marché chinois devraient atteindre 423 milliards de dollars dès 2022. Le Live Commerce progresse rapidement sur le marché occidental (aux États-Unis, il représente déjà 1 milliard de dollars en 2021), même si les usages des consommateurs européens ou américains diffèrent sensiblement de ceux des consommateurs asiatiques. Néanmoins, le Live Commerce fait des émules et intéresse de plus en plus les marques.

Le Live Commerce, un enjeu de transformation digitale

Ce n’est un secret pour personne : les futurs consommateurs seront très connectés. Les attentes des Millennials et de la Génération Z (personnes nées entre 1981 et 2012) poussent déjà les marques à faire évoluer leur expérience client autour d’usages plus digitaux, comme le messaging. Le Live Commerce s’inscrit pleinement dans ce contexte de transformation digitale et de conversation avec les consommateurs. Interrogés sur le sujet, 88% des Millennials et des Gen Z se disent intéressés par le Live Commerce. Ce nouveau canal de vente répond en effet parfaitement à leur souhait d’une expérience client riche, à la fois digitale et humaine. Une exigence en apparence paradoxale qui est en réalité aujourd’hui rendue possible par la dimension de plus en plus sociale et personnalisée du digital. Cela n’en reste pas moins un défi pour les marques. 

Le Live Commerce apparaît comme nouveau un canal de vente digital qui vient enrichir l’expérience e-commerce. La part du e-commerce dans les ventes de détail mondiales a explosé en 2021, notamment sous l’effet de la crise sanitaire, passant de 13,6% en 2019 à 19,5% en 2021. Or, la crise s’éternise et nos modes de consommation ont été impactés durablement. Les marques voient donc le Live Commerce comme une nouvelle corde à leur arc, capable de générer un revenu incrémental et de limiter la dépendance au canal de vente physique. Et ainsi d’approfondir leur stratégie omnicanale

Comment offrir la meilleure expérience de Live Commerce ? 

1. En évaluant la pertinence du Live Commerce pour sa marque

De nombreuses marques en Europe et aux États-Unis sont concernées par cette révolution du Live Commerce. Cependant, tout dépend du secteur concerné : certains produits se prêtent plus à cette démonstration immersive et interactive que d’autres. Une session de Live Commerce implique de posséder communauté de base qui porte un intérêt, voire, se montre passionnée par les produits de la marque. De plus, pour qu’un live soit intéressant sur la durée (45 mn par exemple), il doit y avoir une plus-value à organiser une présentation du produit par un expert : soit parce qu’il est innovant, parce qu’il est exclusif ou encore parce qu’il cache un savoir-faire particulier. Enfin, ses options d'achat instantané favorisent particulièrement les secteurs sensibles aux commandes spontanées. Le Live Commerce intéresse donc particulièrement les secteurs suivants :

Ces derniers secteurs sont en plein développement en Asie.

2. En choisissant l’outil de diffusion le plus adapté

Pour offrir un live stream à leur communauté, les marques peuvent soit passer par leurs comptes sur Instagram, Facebook, TikTok, soit faire appel à une plateforme indépendante. L’avantage d’une plateforme est qu’elle met à disposition un canal D2C qui offre plus de contrôle stratégique aux marques. C’est une solution premium qui leur permet de se différencier et de proposer un parcours client digital transformé. Une plateforme de Live Commerce permet notamment aux marques de :

  • Diffuser les livestream sur leur site et leurs réseaux sociaux 
  • Personnaliser l’interface pour qu’elle corresponde à leur image de marque 
  • Paramétrer l’expérience de Live Commerce selon leurs objectifs 
  • Avoir accès aux données des live stream
  • Construire une stratégie globale de Live Commerce 
  • Intégrer les fiches produits directement au Live Commerce

3. En construisant la bonne stratégie de diffusion 

Engager sa communauté demande une vision stratégique et une planification. Le Live Commerce ne se résume pas à un live stream. Il implique l’immersion dans un écosystème lié à l’influence, une stratégie pour favoriser la conversion ou encore la définition d’un calendrier événementiel. Bref, le Live Commerce est un canal de vente à part entière pour lequel un accompagnement expert est souvent nécessaire. Dans le Live Commerce, tout compte, car c’est une expérience qui englobe l’ensemble du parcours d’achat ; voici quelques exemples de pratiques qui méritent l’attention des marques :  

  • Avant le live : mise en place d’actions marketing pour rassembler une audience le jour J
  • Pendant le direct : définition de règles de modération pour gérer les commentaires
  • Après la diffusion : replay, réutilisation du contenu sur les pages produits, continuité de la relation avec les spectateurs 

Nous n’en sommes qu’aux débuts du Live Commerce, mais le potentiel de valeur générée par cette nouvelle façon de proposer simultanément des produits et une expérience humaine est énorme. Qu’il s’agisse de notoriété, d’engagement ou de revenus. Le Live Commerce promet de révolutionner l’expérience client des marques

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