4 formats à tester pour vos prochains événements Live Commerce

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Vous avez entendu parler du Live Commerce : des marques de renom s’y sont mises comme Orange, Canal+, Magimix. C’est une technique d’animation commerciale innovante qui se met au service des stratégies marketing des marques. Bien qu'il existe des bonnes pratiques à suivre, chaque événement est aussi unique que son organisateur. Avec les nombreuses façons d'atteindre votre public aujourd'hui, vous devez faire preuve de créativité et être différent pour maximiser votre retour sur investissement. Pour créer une expérience de live exceptionnelle, nous vous proposons quatre approches éprouvées autour de quatre formats différents. 

Lesquels ? Voici les 4 formats de Live Commerce qui seront explorés dans cet article : 

  • Le Plug-and-Play
  • L’objectif longue traîne
  • L’expérimental
  • La web-série 

Quel(s) que soi(en)t le ou les format(s) que vous choisirez de développer, le Live Commerce offrira les avantages suivants : 

  • Des revenus mesurables : avec une plateforme de Live Commerce, il est facile de suivre les ventes pour chaque événement. Les paniers d'achat intégrés et les leviers d’interactivité du live comme les commentaires, les sondages ou concours permettent la collecte des données en accord avec la RGPD.
  • Support du shopping social : de nombreux consommateurs en ligne éprouvent une "fear of missing out", le fameux FOMO. Ils voient d'autres personnes vivre des expériences désirables et veulent en faire autant. Le Live Commerce utilise le pouvoir de la communauté pour aider les gens à se sentir soutenus dans leurs décisions d'achat.
  • Interaction et visualisation : les achats en direct éliminent les incertitudes à l’achat en ligne en permettant aux acheteurs de voir les produits de près, dans une situation réelle. 
  • Renforcement de la marque et de la communauté :  les marques peuvent utiliser le Live Commerce pour promouvoir leurs valeurs et messages fondamentaux. Elles peuvent également encourager les acheteurs à s'engager et les connecter aux communautés sociales pour créer des liens encore plus forts. 

Comment choisir le bon format de Live Commerce ?

Spoiler : il n'y a pas de recette miracle pour faire un Live Commerce impactant. Cependant, nous avons identifié quatre formats essentiels à connaître et explorer en fonction de vos enjeux :

Quelle approche est faite pour vous ? La réponse est…"ça dépend". Vous devez définir vos objectifs dès le départ et ne jamais les perdre de vue pour déterminer le format le plus adapté. 

Un format n’en exclut pas un autre : au fur et à mesure que votre parcours d'achat Live Commerce évoluera, vous pourrez utiliser les quatre approches au fil du temps.

Pour déterminer le format qu’il vous faut, commencez… par la fin

Demandez-vous ce que vous souhaitez accomplir avec votre live et laissez cela guider votre planification.

Certains événements peuvent se concentrer sur l’image de marque, la conversion et le ROI étant dès lors des objectifs secondaires. Pour d’autres lives, votre but peut être de vendre autant de produits que possible pendant l'événement et de générer encore plus de ventes grâce aux replays.

Les formats de ces événements peuvent être très différents. Vos objectifs peuvent également déterminer la fréquence à laquelle vous souhaitez organiser des événements et les lignes de produits que vous souhaitez cibler. 

Les marques utilisent les événements Live Commerce pour avoir un impact à chaque étape du parcours d'achat B2C.

Les 4 approches du Live Commerce à tester

#1: Le format “Plug-and-Play”

Si vos objectifs sont de réaliser de nombreuses ventes et d'obtenir un ROI élevé, nous vous conseillons de vous pencher sérieusement sur l’approche "Plug-and-Play" du Live Commerce. Ce style de live se caractérise par un investissement moindre dans la production et par des présentations de produits plus courtes

Gardez néanmoins à l'esprit que les événements sont généralement de courte durée - 30 à 40 minutes maximum. Il est fort probable que vous ne puissiez couvrir que huit à dix produits dans ce live, alors faites en sorte que chaque choix de produit compte.

Avantages :

  • Possibilité de réaliser des volumes de vente plus importants
  • Nécessité d'un équipement d'éclairage et de sonorisation moins spécialisé, car la présentation de produits haut de gamme est moins importante
  • L'accent est mis sur l'authenticité avec une production plus simple
  • Moins coûteux à mettre en œuvre que d'autres styles de live
  • Temps de préparation plus court

Désavantages : 

  • Possibilité limitée de cultiver l’image de marque 
  • Une impression moins personnalisée et plus transactionnelle

Le Slip Français double son ROI grâce à un live optimal

Ce fleuron du Made in France a déjà proposé deux expériences de Live Commerce qui contribuent à rapprocher la marque et sa communauté autour d’un événement digital innovant. Marque directement engagée auprès ses clients, la présentation est notamment assurée par nul autre que Guillaume Gibault, le fondateur du Slip Français. Pour son deuxième live, la marque a présenté ses derniers produits dans un live immersif et efficace. Pour maximiser le ROI, elle booste le recrutement de l’audience avec des widgets produits qui annoncent le live sur les pages produit de son site et pose une seule caméra fixe, un smartphone, dans une boutique. Une mise en scène réalisée en toute autonomie par le Slip Français qui optimise les retombées. Retrouvez le replay des lives du Slip Français ici.

#2 : Le format objectif longue traîne

Certaines stratégies de Live Commerce sont axées sur la création d'une approche reproductible qui fonctionne sur le long terme. Ces événements d’objectifs à long terme sont particulièrement précieux pour les marques qui développent une présence directe auprès des consommateurs afin de générer davantage de ventes D2C.

Avec ces événements, l'objectif est de revendiquer et de poser les bases. Vous voulez attirer l'attention sur le fait que vous lancez un nouveau canal passionnant sur le marché. Vous pouvez initialement mesurer le succès sur des paramètres tels que la taille de l'audience en direct, les visionnages en différé avec les replays et les partages sociaux. Pour ce format, il s’agit d’adopter une vision à long terme en ce qui concerne les ventes et la rentabilité des investissements. 

Cette stratégie événementielle peut s'avérer efficace pour les marques vendant des produits haut de gamme. Par exemple, le constructeur automobile BMW a utilisé une stratégie de longue traîne centrée sur des formats de lives courts et récurrents pour susciter l'intérêt pour ses véhicules. Au vu de la réflexion que demande un achat de voiture et des recherches que cela nécessite, BMW ne se concentre pas vraiment sur les ventes en live. La marque vise plutôt à établir une connexion DTC avec les acheteurs et à les aider à prendre des décisions d'achat éclairées.

Avantages :

  • Se faire remarquer en tant qu'innovateur dans le domaine du Live Commerce 
  • Établir une atmosphère reconnaissable pour des événements récurrents
  • Créer une stratégie de Live Commerce éprouvée et rentable en industrialisant l’approche des événements

Désavantages : 

  • Des volumes de transactions plus faibles que ceux des ventes flash
  • L'accent est mis sur la création d'une dynamique plutôt que sur la génération immédiate de revenus

Sideshow génère plus de 80K€ de ventes grâce à un live anniversaire

Sideshow a profité de la date d’anniversaire de création de la marque de figurines et accessoires issus de la pop-culture américaine pour se lancer dans le Live Commerce. L’objectif premier : proposer une expérience inédite à sa communauté de clients passionnés et les remercier pour leur fidélité. Sideshow décide donc d’offrir une expérience d’achat différente, approfondie, avec des exclusivités. Cette solution d’animation commerciale qui élève l’expérience client provoque l’enthousiasme des acheteurs et, pour ne rien gâcher, booste les ventes en écoulant pour 80K€ de produits. Visionnez le replay du live “Birthday Extravaganza” de Sideshow

Ce premier live nous a vraiment conquis et, surtout, a impressionné notre communauté avertie. La technologie nous a permis de nous rapprocher de notre communauté tout en présentant notre produit sous son meilleur jour.

Chris Pirrotta, Vice-président du marketing de Sideshow

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#3 : Le format expérimental

Avec leur mélange de divertissement et de communautaire, les événements de Live Commerce s'adressent aux personnes qui privilégient les expériences aux objets seuls. Même si les lives sont courts, vous pouvez prendre le temps de montrer aux acheteurs ce qui distingue votre marque. Au lieu de vendre rapidement, vous pouvez vous concentrer sur l'établissement d'une relation et la création d'un souvenir positif que les acheteurs emporteront avec eux. 

Souvent, les marques font appel à des influenceurs ou des célébrités en vue pour organiser des événements expérientiels. Une opportunité exclusive de voir et potentiellement d'interagir avec ces personnalités populaires fait partie de l'attrait et constitue une grande motivation pour les consommateurs à participer.

Les lives expérimentaux sont généralement axés sur l'éducation et la démonstration. Ils peuvent prendre le temps de partager des informations approfondies sur quelques produits qui incarnent ce que votre marque représente sur le marché et peuvent bien fonctionner pour le lancement de nouveaux produits. Mettre en avant les valeurs de la marque ou les actions caritatives pour partager l’authenticité de votre entreprise est une autre stratégie intelligente pour un live expérientiel. 

Un autre moyen de créer une expérience unique consiste à choisir un lieu mémorable. Au lieu de tourner votre événement depuis un plateau de studio, vous pouvez filmer en plein air ou emmener les spectateurs faire une visite guidée (de votre entreprise, d’un lieu fort comme un musée ou une destination). L'envoi d'échantillons de produits ou de cadeaux peut également renforcer l'engagement et créer des expériences positives pour les clients.

Avantages : 

  • Créer des expériences de marque uniques dont les acheteurs se souviendront 
  • Présentez des produits phares ou de nouvelles offres 
  • Présentez les valeurs et les messages fondamentaux qui distinguent votre marque

Désavantages : 

  • L'importance moindre accordée aux ventes entraîne généralement un ROI plus faible à court terme
  • Peut nécessiter un investissement plus important en termes de production et d'équipement pour offrir un événement plus ou moins spectaculaire

Orange Espagne créée l’événement avec un live gaming innovant

Pour son troisième événement de Live Commerce, Orange Espagne s’est associé à Sony pour proposer aux consommateurs de se procurer la très convoitée console PlayStation 5. Pour proposer une expérience à la hauteur de l’enthousiasme suscitée par le produit, la marque propose une expérience de jeu immersive qui s’ajoute à la shopabilité du live. Les deux présentatrices, l’une vendeuse en boutique Orange à Madrid et l’autre journaliste gaming, proposent aux spectateurs de choisir le jeu à tester sur la PS5, pour plus d’interactivité. Grâce un dispositif ingénieux d’écran séparé, inspiré des plateformes de gaming, les spectateurs ont la vision simultanée des joueuses et du jeu. Découvrez cette innovation avec le replay du live Orange et Sony

Canal+ explore pleinement le potentiel immersif et interactif du Live Commerce  

Pour son premier live, la chaîne innove déjà et met ses capacités de production haut-de-gamme au service du Live Commerce. En duplex du circuit Bugatti du Mans, les animateurs, références sports mécaniques de Canal+, font vivre au spectateur une expérience immersive grâce à une caméra embarquée qui suite une journaliste au cœur du circuit. Une découverte des coulisses à laquelle s’ajoute l’interactivité du live liée bien sûr aux commentaires et réactions en direct, mais aussi à un concours qui met en jeu deux places pour le Grand Prix Moto de France. Grâce à cet instant gagnant, la marque gagne la possibilité de récolter de la donnée client qui lui permettra d’enrichir sa connaissance client et de faire du retargeting commercial pour amplifier les retombées du live. Découvrez le replay du live.

#4: Le format Web Série

Vous pouvez donc organiser des lives spécifiques pour célébrer une étape importante, comme l'anniversaire de votre entreprise, ou pour faire le lien avec une fête (Noël, Black Friday, fête des pères, etc.). Cependant, concevoir chaque événement comme faisant partie d'une série dès le départ peut vous aider à créer une dynamique et une reconnaissance de la marque tout en stimulant les ventes. Une série d'événements peut amplifier l’a priori positif dans l'esprit des consommateurs et les inciter à s'engager avec votre marque.

Cette approche nécessite un engagement. Vous pouvez opter pour une série limitée d'événements à l'occasion du lancement d'un produit ou d'une saison. Vous pouvez également vous lancer et faire du Live Commerce une activité de renforcement de la communauté et un outil d’animation commerciale au service de votre stratégie marketing.

Avantages : 

  • Générer un buzz et un engouement à plus long terme parmi les publics cibles 
  • Stimuler les ventes pour des lignes de produits ou des saisons et périodes spécifiques 
  • Démontrer l'engagement de votre marque en faveur du Live Commerce et de la création de communautés

Désavantages : 

  • Un engagement fort et un investissement sont nécessaires pour réussir
  • Ressources et partenaires dédiés doivent être mobilisés pour soutenir la programmation permanente des lives

Magimix accroît sa notoriété de 17 points grâce à sa série de 6 lives “Le Goût du Live”

Afin de générer de l’engouement autour de sa nouvelle gamme de robots “Cook Expert”, d’engager une communauté sur le long terme et d’accroître les conversions, Magimix a donné 6 rendez-vous à son audience. L’animateur Laurent Mariotte et ses démonstrations de cuisine ont été le dénominateur commun de cette série omnicanale, boostée par les relais digitaux d’Unify (Marmiton, Les Numériques).

La présence à chaque fois d’une personnalité (Alessandra Sublet, Stéphane Bern, Claudia Tagbo, etc.) a permis de mobiliser une audience nombreuse (1,8 million de viewers cumulés) qui s’est identifiée à au moins un des invités de marque. 

On s'est lancé dans le projet d'accompagner nos audiences sur un programme un peu plus long et moins “one shot” pour créer de l'engagement en donnant un rendez-vous à nos audiences chaque semaine.

Klervia Bianchi, Directrice Performance & Innovation chez UNIFY GROUP

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Organisez des événements de Live Commerce qui ont un impact

Quel que soit le format, vous disposez de peu de temps pour capter l'attention des spectateurs et devez leur offrir une expérience immersive et interactive. Vous devez rester fidèle à la marque et au message pour atteindre vos objectifs, qu'il s'agisse de vendre beaucoup ou de créer une expérience mémorable.

Lorsque vous élaborez vos stratégies digitales, le Live Commerce doit être inclus. Vos possibilités vont d'une simple vente flash à une série de lives multiples, allant de quelques événements à des milliers. 

Plus vite vous vous lancerez, testerez ces différents formats et en explorerez même d’autres, plus vite vous pourrez vous imposer comme une marque engagée dans l'innovation digitale et la création de liens plus forts avec vos clients.

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