Comment construire une audience pour le Live Commerce ?

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Votre marque a-t-elle déjà intégré le Live Commerce à sa stratégie e-commerce ? En un rien de temps, ce canal de ventes en ligne est devenu un outil e-commerce inestimable que les marques et retailers doivent maîtriser sous peine d’être considérés à la traîne, surtout par leur clientèle Gen Z. 

Supposons que vous envisagiez de lancer une opération de Live Commerce ; par quoi commencer ? Vous devez mettre en place le bon process et les bases techniques, trouver un influenceur charismatique pour vous aider à animer votre live et décider de ce que vous allez vendre. Ensuite, il est essentiel de vous pencher sur la question du faire-venir. Comment attirer les spectateurs à votre événement

Découvrez dans cet article six tactiques intelligentes qui peuvent générer du buzz et développer votre audience.  

Sommaire :

1. Offrez une exclusivité à ne pas manquer 

2. Mettez en place une campagne digitale multicanale

3. Tirez parti des communautés de vos influenceurs

4. Rendez vos live stream shopping amusants

5. Lancez une série de lives pour créer un élan

6. Postez et partagez les replays

Pourquoi le Live Commerce est-il devenu incontournable ?

Le Live Commerce s'inscrit dans le phénomène du "shoppertainment", qui consiste à attirer les consommateurs sur le site ou dans le magasin de la marque grâce à des activités interactives et engageantes. Le Live Commerce s’inscrit parfaitement dans cette tendance, avec une dimension 100% digitale. La préparation d’un live demande une approche cinématographique avec un scénario, un décor et un éclairage. Ajoutez un animateur captivant, et vous avez la recette d'un événement agréable qui génère des revenus importants. Même si les spectateurs n'achètent pas, ils sont divertis et vivent une expérience de marque positive et mémorable

De plus, le Live Commerce tire profit d’une autre grande tendance : la croissance rapide du marketing d'influence. Les interactions sur les réseaux sociaux se sont développées ces dernières années et des personnes partageant leurs opinions et leurs styles de vie se sont constituées des publics dévoués, devenus de véritables communautés. Aujourd'hui, le marketing d'influence est une industrie de 14 milliards de dollars. En 2016, la valeur de l'industrie n'était que de 1,7 milliard de dollars.

Le Live Commerce se trouve au carrefour de plusieurs tendances de l'e-commerce ; rien d’étonnant donc, à ce qu’il disrupte l’approche traditionnelle des marques et retailers.

6 tactiques pour construire une audience pour vos Live Commerce

Bien sûr, la préparation est la clé de la réussite du Live Commerce. Nous l'avons détaillée pour vous dans un précédent article.

La préparation, la clé de lives réussis

1. Offrez une exclusivité à ne pas manquer 

Une excellente tactique pour inciter les acheteurs potentiels à assister à votre événement de Live Commerce consiste à leur offrir quelque chose qu'ils ne pourraient pas obtenir autrement. Par exemple, une marque de mode peut saisir l’opportunité d’un live pour lancer un tout nouveau produit, avant même qu'il ne soit commercialisé. En permettant aux participants du direct d'avoir un aperçu exclusif et la possibilité d'acheter, vous pouvez attirer les faiseurs de tendances qui aideront au lancement grand public de votre produit.

Les remises attirent également les consommateurs. Vous pouvez stimuler les ventes en offrant par exemple une réduction substantielle sur un deuxième achat - par exemple 40% de réduction sur un deuxième produit pour l'achat d'un article.

Certaines marques offrent même des cadeaux exclusifs pour créer une ambiance et inciter les consommateurs à s’inscrire à la session live. Lorsque Bloomingdales et Jimmy Choo se sont associés pour organiser un Live Commerce, ils ont fait parvenir un cocktail et des macarons gratuits aux participants qui s'étaient inscrits à l'avance. 

Ce n’est pas tout : les deux marques ont par ailleurs offert un croquis de mode personnalisé aux 50 premières personnes acquéreuses d’une paire de chaussure pendant le livre. Enfin, toutes les personnes qui sont restées connectées pendant toute la durée du live ont pu participer à un tirage au sort de cartes-cadeaux Bloomingdale's et de paniers cadeaux de valeur.

Live Commerce de Bloomingdales x Jimmy Choo

2. Mettez en place une campagne digitale multicanale

Il est essentiel de diffuser largement votre événement sur tous les canaux que vous utilisez pour le marketing. Annoncez les produits ou donnez un aperçu des ventes pour susciter l'enthousiasme sans dévoiler toute l'histoire. Communiquez les dates et les rappels pour inciter les acheteurs à se réserver du temps pour y assister. Bien entendu, vous devez encourager votre public à partager vos messages et à inviter d'autres personnes à se joindre à vous. Vous pouvez organiser un concours qui demande aux utilisateurs des réseaux sociaux de taguer un ami pour participer, les prix étant attribués exclusivement aux personnes qui se connectent. 

Publiez du contenu sur toutes vos plateformes digitales : votre site web, vos promotions par e-mail, vos messages sur le fil d'actualité, vos tweets, vos stories, etc. Faites en sorte qu'il soit facile pour les gens d'ajouter des liens vers votre live à leur calendrier personnel.

L'objectif n'est pas de submerger votre public avec des messages répétés, mais de toucher le plus grand nombre de personnes possible. C'est pourquoi il est essentiel de varier votre contenu. Essayez de montrer les coulisses du processus de préparation, de présenter des produits en avant-première et de donner des informations sur ce que votre communauté peut attendre de l'événement. Vous pouvez également créer une série de messages de compte à rebours jusqu'au jour J. 

Prévoyez d'envoyer des rappels peu de temps avant le début de l'événement avec un lien permettant aux consommateurs de se connecter. Une tactique intelligente consiste à programmer un rapide Live Instagram lorsque votre événement est sur le point de commencer. Cela déclenchera des notifications à tous vos followers et les incitera à se joindre à vous sur votre plateforme de Live Commerce. En outre, envoyez des SMS et des e-mails au moment où votre événement commence pour prévenir et attirer votre audience.

Exemple de système de notifications avec un live Philips x Marmiton avec la solution Aploze by iAdvize

3. Tirez parti des communautés de vos influenceurs

Dans un passé pas si lointain, la télévision était le seul moyen d'accéder au divertissement vidéo. Les marques utilisaient la publicité pour atteindre des audiences de masse - et avaient un contrôle total de leur message dans les publicités. Aujourd'hui, les consommateurs ont accès à des sources illimitées de vidéos sur internet. Et surtout, tout le monde peut devenir un créateur de contenu vidéo.

De plus, les consommateurs sont sceptiques quant aux tactiques de vente trop flagrantes des marques et ont tendance à ne pas faire confiance à la publicité. Une étude de consommation a révélé que seuls 33% des personnes qui se fient à la publicité pour prendre des décisions d'achat font réellement confiance à ses messages. Pour près de 80% des consommateurs, les amis et la famille sont en tête des sources d'information perçues comme fiables sur les marques. 

Cette confiance accordée aux individus plutôt qu'aux marques a mis le marketing d'influence au premier plan. Les meilleurs influenceurs sont de vraies personnes, spécialisées dans un domaine particulier, qui se sont constitué un public organique grâce à un contenu attrayant. 

La plupart des marques qui organisent des sessions de Live Commerce invitent des influenceurs à participer en tant qu'hôtes ou invités. Il s'agit clairement d'une situation gagnant-gagnant pour la marque et l'influenceur. La marque acquiert une personnalité authentique avec une communauté déjà acquise, et l'influenceur reçoit une compensation et un accès à de nouvelles audiences.

Comme pour toute forme de marketing d'influence, le bon créneau peut avoir plus de valeur qu'un public nombreux. Le meilleur des deux mondes est un influenceur qui a à la fois un large public et un lien passionné avec la marque.

La marque de lingerie canadienne Knix est un exemple de marque qui a su tirer parti de la popularité d'un influenceur. Après être passée de la vente au détail traditionnelle à une stratégie de vente directe aux consommateurs, Knix a adopté une approche entièrement digitale pour se connecter avec ses clients. Le Live Commerce était une étape naturelle et une tactique qui a attiré l'attention pour lancer une nouvelle ligne de maillots de bain.

Landing page du Live Commerce de la marque Knix

Les coanimateurs de l'événement comprenaient la fondatrice de Knix, Joanna Griffiths, et une influenceuse du mouvement body positivity et cliente de longue date, Sarah Nicole Landry. Landry avait fait connaître son amour pour Knix sur son blog et ses réseaux sociaux depuis 2017, avec un post sur Knix devenu viral et attirant l'attention de la marque. 

À l'approche du live, Sarah a fait l'annonce de l'événement aux millions de personnes qui la suivent sur Instagram et sur ses autres réseaux :

Annonce du live de l'influenceuse sur Instagram

Tout au long de l'événement, les deux animatrices ont répondu aux questions et lancé des sondages et des jeux pour susciter l'intérêt. Les participants pouvaient acheter directement dans l’interface du live, sans avoir à naviguer ailleurs. 

4. Rendez vos live streaming shopping amusants

Il va sans dire que si votre live est divertissant, votre audience en redemandera. Et si vous avez vanté les mérites de votre événement sur tous les médias sociaux, vous devez vous assurer de tenir vos promesses.

Comment ? Gardez à l’esprit que les meilleurs live sont relativement courts. Vous devez donc créer un programme solide pour votre Live Commerce

  • Passez environ 5 minutes à saluer votre audience et à présenter les hôtes et les invités spéciaux. 
  • Ensuite, prenez 20 minutes pour approfondir votre offre. Passez environ 10 minutes à discuter avec les acheteurs et 10 autres minutes à créer un sentiment d'urgence et à promouvoir des offres exclusives. Prenez encore quelques minutes pour conclure et inviter les spectateurs au prochain événement.

Vous avez intérêt à ce que les consommateurs participent, alors n’hésitez pas à poser des questions ou utiliser des sondages pour susciter la conversation. Des choses simples comme des questions sur les expériences vécues avec vos produits ou l'invitation des acheteurs à partager leurs couleurs préférées peuvent faire l'affaire. Continuez à bavarder pour augmenter le facteur divertissement.

N'oubliez pas : l'utilisation de limites de temps et de la rareté peuvent motiver votre audience à acheter. Vous pouvez montrer le nombre décroissant de produits disponibles pour inciter à acheter avant que les articles ne soient épuisés. Autre idée : organisez une "vente flash" avec une baisse de prix qui ne dure que quelques minutes pour stimuler les ventes.

L'organisation d'événements exceptionnels et l'utilisation stratégique des replays peuvent inciter les consommateurs à revenir et à parler à de leur expérience autour d’eux. 

5. Lancez une série de live pour créer un élan

Roland Garros attire une audience considérable deux semaines par an, mais les vrais fans de tennis encouragent leurs joueurs favoris semaine après semaine. Le Live Commerce fonctionne selon le même principe. Un live événement peut attirer l'attention, mais une série de live incitera les consommateurs à devenir assidus. Et c'est en donnant aux spectateurs une raison de continuer à regarder que votre public grandira et restera engagé.

Certaines marques mettent ce principe en pratique et en récoltent les fruits. La période des fêtes de fin d'année est idéale pour une série de multi live stream avec des événements pour le Black Friday, le Cyber Monday et tout au long du mois de décembre. D'autres saisons peuvent bien se prêter à une série de live également, par exemple, la période de préparation des vacances ou la rentrée scolaire. Une série de Live Commerce pendant ces périodes peut s’avérer un énorme succès.

Si vous vous engagez sérieusement dans le Live Commerce en tant que stratégie marketing, des sessions mensuelles, voire hebdomadaires, peuvent être intéressantes. Mais la constance est la clé. Prenons l'exemple de la marque de cosmétiques Urban Decay. La marque a organisé une série de live hebdomadaires appelés Going Live with UD, avec des influenceurs et des pros de la marque, qui donnent des conseils et présentent des produits. Urban Decay offre aux spectateurs qui se connectent des réductions exclusives sur les produits et des cadeaux gratuits pour chaque achat.

Landing page des lives de Urban Decay

6. Postez et partagez les replays

Vous devez toujours enregistrer vos sessions de Live Commerce et mettre à disposition des replays immédiatement après la fin de l'événement. Après tout, certaines personnes souhaitant participer peuvent ne pas être en mesure d'assister à l'événement en direct. Autant d'opportunités de ventes à ne pas manquer : une marque comme Philips a réalisé 68% de sa conversion lors des replays de son émission. Les rediffusions peuvent également présenter vos lives à de nouveaux publics. Enfin, l'utilisation stratégique des rediffusions peut contribuer à créer une dynamique pour les événements futurs - une approche qui fonctionne particulièrement bien si vous organisez une série de live.

Où pouvez-vous utiliser votre contenu de rediffusion ? L'une des options possibles est de le publier sur les pages web des produits présentés lors du Live Commerce. Cette tactique permettra aux visiteurs du site de disposer d'un contenu attrayant qui les aidera à prendre une décision d'achat ou les incitera à participer à un événement futur.

Live de Tommy Hilfiger

Vous pouvez également diffuser des extraits présentant les meilleurs moments de votre live sur les réseaux sociaux ou intégrer de courtes vidéos dans vos emails. De courtes vidéos de 45 à 60 secondes - comme un échange de questions-réponses entre un acheteur et un hôte - peuvent susciter des ventes et créer une complicité avec votre communauté.

Faites le buzz pour votre prochain Live Commerce

Le Live Commerce prend d'assaut le monde des retailers et des marques. De nombreuses grandes marques - comme Galeries Lafayette, Philips, Samsung - ont testé et goûté au succès du Live Commerce. La question désormais est bien de savoir quand, et non pas si, d'autres marques suivront le mouvement.

Bien qu'il s'agisse d'un moyen relativement nouveau d'atteindre les acheteurs, bon nombre des principes du marketing s'appliquent au Live Commerce. Commencez par des prémices convaincantes, comme le lancement d'un produit ou une vente saisonnière, puis diffusez votre message à grande échelle. 

Bien que tout événement en direct puisse faire monter la pression, n'oubliez pas que vos spectateurs et invités spéciaux doivent se détendre et s'amuser. Ce que les acheteurs recherchent par-dessus tout, c'est l'authenticité et la communauté. Un script et un bon déroulement de l'émission aident tout le monde à respecter le message, mais il est essentiel de paraître authentique. Bien que vous puissiez compter sur un bon nombre de ventes pour chaque événement, la fidélisation à la marque et l'engagement du public peuvent générer des retours plus importants sur le long terme.

Prêt à vous lancer dans le Live Commerce ? Laissez iAdvize vous guider. Des dizaines de marques de renom ont utilisé notre plateforme Aploze pour proposer des expériences de shopping immersives et interactives à leur public. Nos experts vous accompagneront à chaque étape du processus ! Commencez dès aujourd'hui

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