Maximisez les revenus du Live Commerce avec les données clients

Qu'il s'agisse d'accroître la reconnaissance de la marque, de créer et animer une communauté ou d'augmenter les ventes, le Live Commerce a de nombreux atouts. Mais ce n'est que la partie émergée de l'iceberg. Ces événements sont également des leviers de collecte d’informations sur les clients qui permettent ensuite aux marques de mieux cibler leurs audiences. Une nouvelle opportunité unique et précieuse qui révèle toute la valeur du Live Commerce. 

En bref : 

• Le Live Commerce est un nouvel outil d’animation commerciale qui permet d’intégrer de l’interactivité dans les achats en ligne. Une interactivité qui non seulement répond aux attentes d’échanges digitaux riches des consommateurs, mais permet également de collecter - en conformité avec la loi et la volonté des utilisateurs - de la donnée client extrêmement précieuse pour les marques. De la donnée qui, à terme, permet d’augmenter les revenus. 
• Grâce à la gamification de vos lives, vous allez pouvoir collecter de la first-party data, de la donnée de première main. Nous vous expliquons tout ce que cela implique. 
• Sondages, instants gagnants : les possibilités d’approfondir le degré d’interactivité et les opportunités de collecte de données clients sont nombreuses. 

Live Commerce et donnée client, un combo gagnant

Le Live Commerce, c’est une longue - et belle - histoire. Le live shopping est le cœur du réacteur, mais il y a un avant et un après. Deux phases auxquelles il faut apporter soin et attention. Nous vous présentions d’ailleurs ici 13 étapes importantes à suivre pour lancer votre live et générer du revenu. 

Le processus commence donc avant le live, avec des promotions stratégiques conçues pour attirer les spectateurs, obtenir des inscriptions et recueillir des données sur les clients. Tout au long du live, les marques peuvent déployer des activités interactives pour recueillir des informations sur la voix du client (la fameuse Voice of Customer) et connaître ses préférences. Elles peuvent également utiliser la gamification pour déployer des fonctionnalités en ce sens. Pour les spectateurs, la condition d’accès à ces jeux interactifs exclusifs et amusants  est alors bien de partager leurs données. Le potentiel est énorme : des millions de consommateurs s’intéressent au live shopping dans le monde. 

Après le live, les retailers peuvent utiliser ces informations pour envoyer des communications très ciblées afin d'accroître l'engagement. Selon Accenture, les consommateurs préfèrent nettement les offres et les communications personnalisées et pertinentes :

Comment pouvez-vous mettre ce concept en pratique ? Nous allons vous expliquer comment transformer vos événements de Live Commerce en une machine à collecter de la donnée.

2 façons innovantes d’utiliser le Live Commerce pour collecter de la donnée client qualitative

Le conseil suivant est crucial : vous devriez concevoir vos événements de Live Commerce avec la collecte de données utilisateurs en tête. 

Commencez par des actions marketing solides pour recueillir des inscriptions sur plusieurs canaux. Voici des astuces pour construire votre audience. Pendant votre événement, déployez des outils interactifs qui vous aideront à comprendre les préférences des clients avec beaucoup de granularité. 

À la fin de votre live, vous pourrez utiliser ces informations pour maintenir le contact, partager des offres attractives et façonner un lien plus fort avec votre audience. 

1. Avant le live : collectez des données sur les consommateurs et suscitez leur enthousiasme

Dans les semaines et jours qui précèdent l’expérience, vous voudrez mener une campagne de marketing digital multicanal solide où vous partagerez du contenu sur toutes vos plateformes, notamment :

• Votre site internet : créez des bannières, des articles de blog, etc. pour faire passer le message.
• Vos réseaux sociaux  : créez des publications attrayantes qui encouragent le partage et invitent vos amis à s'inscrire avec une variété de textes, d'images et de stories contenant des liens d'inscription.
• Publicité digitale : préparez des publicités sur les réseaux sociaux, des publicités de retargeting et des publicités d'affichage sur des sites sélectionnés pour augmenter le nombre d'inscriptions.
• E-mail : demandez de nouveaux détails à votre base client, tels que les produits préférés, pour enrichir les informations dont vous disposez déjà.
• Marketing d'influence : associez-vous à un créateur de contenu populaire pour susciter l'enthousiasme et toucher un public plus large avec votre campagne. Donnez à votre partenaire influenceur des éléments de contenu et des liens d'inscription qu'il pourra partager avec ses propres abonnés. Voici quelques conseils pour recruter le bon influenceur pour votre événement. 

Vous pouvez utiliser une variété de tactiques pour capter l'intérêt sans être pour autant répétitif. Essayez-les "save-the-date", les comptes à rebours, les révélations de produits ou d'hôtes, les "sneak peeks", etc. pour susciter l'intérêt et l’envie.

N'oubliez pas qu'à chaque étape, les consommateurs doivent avoir envie de s'inscrire sans effort. Pour leur faciliter la tâche, donnez-leur la possibilité d'ajouter l'événement à leur calendrier personnel ou de recevoir des rappels par SMS. Il s’agit de trouver le juste milieu entre ne pas trop complexifier le processus tout en veillant à recueillir toutes les informations essentielles, comme le nom, l'adresse mail ou le numéro de téléphone. 

Vous voulez générer encore plus de buzz ? Vous pouvez inclure un jeu exclusif pendant l'événement et en faire la promotion auprès de vos clients à l'avance. 

Astuce : les jeux concours, comme les tirages au sort ou les loteries, avec des prix de valeur attribués à la fin de l'événement, peuvent inciter les spectateurs à continuer à regarder le live. Lorsque les spectateurs restent plus longtemps, vous avez plus d'occasions de favoriser l'interaction et de recueillir des informations que vous pouvez utiliser pour le retargeting et la personnalisation.

2. Pendant le live : utilisez l'interactivité pour recueillir des informations sur l'audience 

Le Live Commerce est l’unique canal de vente qui favorise autant l’interactivité avec votre audience. Si l'interaction contribue à rendre les événements plus mémorables, elle peut également servir un objectif stratégique. Abordée de la bonne manière, l'interactivité peut vous aider à recueillir une mine d’informations sur les clients.

Voici quelques conseils sur la manière de mettre en œuvre cette collecte stratégique :

• Demandez à ou aux personnes qui animent le live de s'adresser aux spectateurs par leur prénom. Faites en sorte que les consommateurs se sentent spéciaux en reconnaissant leurs commentaires et en utilisant leurs prénoms. Cela peut inciter davantage de personnes à commenter dans l'espoir d'être nommées, elles aussi, - surtout lorsque l'animateur est une personnalité attachante ou un influenceur populaire.
• Posez plus de trois questions pendant le live. Encouragez la conversation en posant des questions, mais concevez-les avec une démarche stratégique pour recueillir des informations. Vous pouvez par exemple demander aux spectateurs ce qu'ils souhaitent voir dans un futur live shopping.
• Utilisez des sondages pour obtenir des informations sur les préférences des spectateurs. Laissez les consommateurs exprimer leurs opinions par le biais de sondages et voyez si leurs préférences correspondent à celles des autres. Vous pouvez demander "Quel est votre produit préféré  ?" ou "Quel créateur préférez-vous ?". Des questions de ce type amènent les spectateurs à révéler des faits pertinents que vous pouvez ensuite utiliser pour des promotions personnalisées.
• Incluez la gamification pour recueillir encore plus d'informations. Organisez un jeu exclusif qui incite les participants à partager certaines données pour pouvoir participer. Cela suscite l'enthousiasme des spectateurs qui attendent de savoir s'ils ont gagné, tout en vous donnant l'occasion de recueillir des données.
• Faites un rapport détaillé à l’issue de votre événement de streaming. Analysez les chiffres et les données récoltées pour définir votre plan d’action pour la suite. 

La collecte de données par le biais de jeux et de sondages n'a pas pour but direct de réaliser des ventes lors de votre événement. Il s'agit plutôt de vous aider à mieux comprendre vos clients afin de pouvoir établir des liens plus forts avec eux sur le long terme. Cela renforce l’aspect social lié au Live Commerce. C'est un tremplin vers une plus grande fidélité et une croissance soutenue de vos revenus à travers le Live Commerce.

Découvrez le concours organisé par Canal+ pour son premier live : 

Consentement et transparence, deux essentiels pour votre collecte de données clients 

Il est bien sûr indispensable de se conformer au Règlement Général sur la Protection des Données en vigueur dans toute l’Europe. 

La transparence est, en général, récompensée. Soyez franc quant à l'utilisation que vous comptez faire de la data. Vous serez surpris du nombre de personnes qui acceptent de partager des données dans une optique de personnalisation :

La valeur de la first-party data 

Les données que vous collectez directement auprès des clients sont des données de première main ou “first-party data”. Aucune autre marque ou retailer ne dispose de ces informations uniques. Elles diffèrent des second-party data, qui sont des données collectées auprès d'une source fiable, et des données third-party, qui regroupent des informations provenant de plusieurs sources.

Or, les marques qui utilisent efficacement leurs données first-party gagnent en popularité en tant qu'innovateurs et leaders dans le digital :

Elles ont le pouvoir de gérer leurs propres relations avec la clientèle et d’inciter leurs consommateurs à effectuer des achats web auprès de divers canaux ou en DTC (Direct to Consumer). Ces marques voient leurs investissements dans le digital porter leurs fruits, ce qui crée une révolution dans la stratégie des marques.

Josh Perlstein, CEO de Response Media

Les first-party data peuvent être l'une de vos ressources marketing les plus puissantes :

• Elles vous permettent d'établir des relations plus fortes avec vos clients. Les marques et les retailers peuvent partager des messages pertinents et personnalisés avec les consommateurs par le biais de divers canaux, dont l'e-mail, les SMS et les médias sociaux. Les first-party data vous permettent d'aller au-delà de la simple segmentation de groupes et de fournir une communication véritablement ciblée, basée sur des informations recueillies directement auprès des clients.
• Elles vous permettent d'améliorer les performances de vos campagnes, notamment autour du Live Commerce. Vous pouvez utiliser les données internes pour élaborer des campagnes médiatiques et publicitaires de précision qui permettent d'atteindre les personnes avec les bonnes informations au bon moment. De plus, vous pouvez utiliser ces données pour débloquer des opportunités en dehors du digital, comme la télévision et l'audio, afin de garder votre marque à l'esprit des clients potentiels.
• Elles vous donnent un pouvoir de négociation. La richesse des données sur les consommateurs que vous collectez peut être utile à d'autres entreprises. Vous pouvez utiliser ces informations sur les consommateurs pour négocier des partenariats et des campagnes de promotion.
• Elles vous aident à identifier les ambassadeurs potentiels de votre marque. Toutes les marques peuvent bénéficier de consommateurs porte-paroles qui partagent des commentaires positifs avec d'autres, en ligne et dans la vie réelle. En recherchant ces fidèles passionnés et en les transformant stratégiquement en défenseurs de la marque, vous pouvez accroître votre portée et votre notoriété. Vous pouvez même les utiliser comme conseillers à la demande pour vous aider à offrir des expériences exceptionnelles aux acheteurs en ligne.

Les données vous aident à créer des expériences véritablement personnalisées

Comme le souligne Forrester, les marques doivent aller au-delà de la personnalisation basée sur les segments et s'intéresser à ce que le cabinet d'études appelle la "personnalisation 2.0", ou individuation. 

Selon Forrester, cette évolution vers l'individualisation est une étape logique qui améliore les tentatives antérieures limitées de personnalisation. Les premières incursions dans la personnalisation ont pu inclure des tactiques simples, comme l'ajout du nom du consommateur dans l'objet d'un courriel. 

Des pratiques un peu plus sophistiquées consistaient à présenter des publicités de retargeting en fonction de ce que les acheteurs avaient consulté sur un site Web. Si le consommateur a vu une paire de chaussures, par exemple, il peut voir ces chaussures apparaître à plusieurs reprises sous forme de publicités sur d'autres sites. En retournant chez le retailer où il a vu les chaussures, il pourrait voir apparaître des recommandations "vous aimeriez aussi" présentant des articles similaires à ces chaussures. 

Comme l'explique Forrester, ces types de techniques se concentrent sur les besoins passés du consommateur, plutôt que sur ses besoins présents ou futurs. Si le consommateur a effectué un achat hors ligne ou s'est désintéressé, ces présentations répétées de produits non pertinents peuvent être frustrantes et donner une impression négative de la marque.

En revanche, l'individuation répond aux besoins uniques de chaque client. Selon Forrester, pour parvenir à l'individuation, il faut davantage de données. Plus précisément, vous avez besoin de données sur "les attitudes, les sentiments, le contexte, les affinités et les activités".

Des jeux interactifs et des sondages bien conçus pendant votre événement de live shopping vous aideront à obtenir ces informations et à offrir des expériences vraiment uniques et personnalisées.

La personnalisation fournit des avantages commerciaux décisifs

La véritable personnalisation individualisée 1:1 a un effet positif important sur les entreprises qui la mettent en œuvre correctement. Comme le rapporte McKinsey, la montée en puissance des comportements digitaux ces dernières années n'a fait qu'accroître le désir des consommateurs de vivre des expériences véritablement personnalisées. L'entreprise a constaté que 71% des personnes interrogées souhaitaient une personnalisation et que 76% d'entre elles se sentaient frustrées lorsque cela n'était pas le cas.

Mais les efforts déployés en matière de personnalisation sont-ils réellement payants ? Les recherches de McKinsey répondent par un "oui" retentissant. Les entreprises qui mettent l'accent sur la personnalisation ont connu une croissance beaucoup plus rapide que leurs homologues.

Les marques disposant de solides capacités de collecte de firt-party data ont enregistré les taux de réussite les plus élevés, avec une augmentation des revenus de 25% ou plus. Comme l'explique McKinsey, "plus une entreprise est habile dans l'utilisation des données pour accroître la connaissance et l'intimité de ses clients, plus les retours sont importants." 

Qu'est-ce que cela signifie pour vous ? L'opportunité sans précédent d'utiliser des techniques interactives d'achat via le Live Commerce pour collecter des données de première main peut entraîner une croissance mesurable des revenus de votre marque. 

Exploitez tout le potentiel du Live Commerce

La personnalisation basée sur les données est un enjeu majeur pour tous les retailers et toutes les marques aujourd'hui. En réalité, les acheteurs savent que vous collectez leurs données, et ils l'acceptent, à condition que vous leur offriez quelque chose d'aussi précieux en retour.

Le Live Commerce est un moyen de recueillir des données essentielles de première main qui peuvent éclairer toutes vos autres activités de marketing. En organisant une telle expérience, vous pouvez collecter des données de prospection de base, telles que le nom et les coordonnées. 

Le véritable pouvoir du Live Commerce va au-delà de ces données de base. Les expériences interactives vécues lors d'un événement peuvent inciter les consommateurs à partager des informations, y compris des détails précieux sur leurs préférences et leurs attitudes, qui peuvent vous éclairer sur leurs attentes. 

Grâce à ces informations, vous pouvez aller au-delà de la personnalisation simpliste pour proposer des expériences véritablement personnalisées et pertinentes. Vous créerez des moments qui comptent et augmenterez les possibilités de fidélisation à la marque.

Entrez dans le jeu avec les sondages et les instants gagnants. L’instant gagnant est un outil de gamification unique dans le secteur, développé par Aploze by iAdvize. Avec l’instant gagnant, vous pouvez créer des jeux interactifs qui stimulent l'engagement tout en vous permettant de collecter des données first-party. Découvrez comment Aploze by iAdvize peut donner vie à votre vision du Live Commerce.